把握处理对法兰球阀产品异议策略的基础
您是第 位读者 发布日期:2013-03-30
推销双方的一致,在把握处理对法兰球阀产品异议策略的基础上,还应掌握一些以下的处理方法:
(1)反驳法。在不至于导致不愉快局面出现的情况下,推销人员可根据有关的事实和理由来直接否定顾客的异议。利用反驳法,推销人员必须摆事实、讲道理,并注意语气委婉,态度友好,绝不能强词夺理。否则会使顾客产生抵触情绪。其表现形式常常为“您说得很对,但是……”,即在但是后面大做文章,这种方法如果结合深表理解、深表同情的表情和语气,将非常有效。
(2)转化法。许多情况下,顾客的异议往往直接或间接地帮助了推销人员,这时推销人员可利用顾客的异议本身对推销有利的一面来处理异议,把顾客拒绝购买的兰克阀门产品理由转化为说服顾客购买的理由,如顾客说“我很忙,没空跟你谈”时,推销人员可强调其法兰球阀商品较大的特点是“帮助人们节省时间”。
(3)补偿法。即推销人员利用顾客对新法兰球阀产品异议之外的其他优点来补偿或抵消有关异议,在顾客异议确有道理时可用此法。如顾客认为某件商品贵,即可用式样新或法兰球阀质量好加以补偿。使用此法时,张扬之处必须能使顾客感到足以弥补所指之短,否则就达不到预期目的。
(1)反驳法。在不至于导致不愉快局面出现的情况下,推销人员可根据有关的事实和理由来直接否定顾客的异议。利用反驳法,推销人员必须摆事实、讲道理,并注意语气委婉,态度友好,绝不能强词夺理。否则会使顾客产生抵触情绪。其表现形式常常为“您说得很对,但是……”,即在但是后面大做文章,这种方法如果结合深表理解、深表同情的表情和语气,将非常有效。
(2)转化法。许多情况下,顾客的异议往往直接或间接地帮助了推销人员,这时推销人员可利用顾客的异议本身对推销有利的一面来处理异议,把顾客拒绝购买的兰克阀门产品理由转化为说服顾客购买的理由,如顾客说“我很忙,没空跟你谈”时,推销人员可强调其法兰球阀商品较大的特点是“帮助人们节省时间”。
(3)补偿法。即推销人员利用顾客对新法兰球阀产品异议之外的其他优点来补偿或抵消有关异议,在顾客异议确有道理时可用此法。如顾客认为某件商品贵,即可用式样新或法兰球阀质量好加以补偿。使用此法时,张扬之处必须能使顾客感到足以弥补所指之短,否则就达不到预期目的。